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太平洋百貨：尋求“惟一”
　　“在北京，無論是在商場(chǎng)之間還是品牌之間，家紡商品的競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈。對(duì)此，百貨商場(chǎng)只有實(shí)力越強(qiáng)才能招到越強(qiáng)的品牌?！边@是北京太平洋百貨盈科店?duì)I業(yè)部副經(jīng)理郭正義在接受記者采訪時(shí)的開場(chǎng)白。
　　現(xiàn)在各個(gè)商場(chǎng)的品牌重復(fù)率大概在六七成以上。因此，太平洋百貨主要還是以在其他商場(chǎng)里買不到的品牌或商品來吸引消費(fèi)者。郭經(jīng)理說：“為了讓自己的商品是‘惟一’的，我們會(huì)引進(jìn)一些雖沒有品牌但卻具有未來發(fā)展性的商品，并在引進(jìn)之前對(duì)這些商品的生產(chǎn)廠和產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性進(jìn)行考察與評(píng)估。我們?cè)M(jìn)‘千熏草’品牌，其特色產(chǎn)品是一種出口日本的‘和式墊’。我們通過對(duì)它在天津工廠的考察，了解到它質(zhì)量的可靠性和產(chǎn)品的實(shí)用性后大膽引進(jìn)，并通過對(duì)消費(fèi)者的宣傳和引導(dǎo)，取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。還有，像JASON這個(gè)以澳大利亞羊毛制品為主打產(chǎn)品的品牌也是如此?！逼鋵?shí)，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)里保持自己商場(chǎng)品牌的惟一性是非常難的，但這樣的引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)卻使太平洋百貨成為了一些品牌和商品進(jìn)入市場(chǎng)的“首發(fā)站”。目前，在北京的其他大商場(chǎng)里都能看到這兩個(gè)品牌的身影。
　　郭經(jīng)理來北京之前，在臺(tái)灣的百貨商場(chǎng)里工作了10余年。他對(duì)臺(tái)灣的床品市場(chǎng)也相當(dāng)熟悉。他介紹說：“目前，內(nèi)地的床品市場(chǎng)非常大，創(chuàng)造品牌的機(jī)會(huì)有很多，但相比之下，臺(tái)灣的床品市場(chǎng)卻顯得很成熟。除了床品的價(jià)格非常大眾化以外，商場(chǎng)和企業(yè)對(duì)商品的陳列也很重視。如果兩個(gè)價(jià)位、質(zhì)量都基本相同的品牌擺放在一起，能夠首先吸引顧客的一定是店鋪裝潢好的品牌。因?yàn)樗麄冑u的不僅是商品，而是一種感覺，一種企業(yè)的文化。我相信內(nèi)地的床品市場(chǎng)也會(huì)走這樣的道路。”
　　西西友誼：銷售要因地制宜
　　北京西西友誼商場(chǎng)位于西單商圈之內(nèi)，它將自己商場(chǎng)的品牌定位為中檔品牌，在最初階段并沒有招檔次較低的品牌。但西單地區(qū)的整體消費(fèi)水平并不很高，是面向大眾階層的消費(fèi)。根據(jù)這樣的消費(fèi)水平，西西友誼商場(chǎng)經(jīng)過一些調(diào)整，將“夢(mèng)之語”這樣一個(gè)價(jià)格實(shí)惠、面向大眾的品牌招入商場(chǎng)。據(jù)負(fù)責(zé)床品銷售的賀雙平主任介紹，夢(mèng)之語的商品除了價(jià)格實(shí)惠以外，它還以商品款式的齊全保持旺銷，如在其他品牌里很少能找到單人的標(biāo)準(zhǔn)被罩，在這個(gè)品牌都能找到。
　　賀主任認(rèn)為一個(gè)有特色的品牌不僅是企業(yè)自身的需要，它還可以吸引客流，在不同定位的品牌之間進(jìn)行互補(bǔ)。她說：“以澳西奴為例，它的主打產(chǎn)品就是素色產(chǎn)品，這是其長(zhǎng)盛不衰的一個(gè)特色，而且也是我們商場(chǎng)惟一的一個(gè)素色品牌。但現(xiàn)在澳西奴覺得自己的素色產(chǎn)品已被人們認(rèn)知，于是他們開始在北京統(tǒng)一形象，不讓商場(chǎng)繼續(xù)銷售自己的素色產(chǎn)品，而開始推廣一些花色系列的產(chǎn)品?？蓪?shí)際的情況并不理想，換下素色產(chǎn)品的澳西奴在西西友誼商城里3天沒有開張。后來，通過溝通，決定在西西友誼商城做一個(gè)特例，額外加一張床來展示他們的素色產(chǎn)品。我們堅(jiān)持保持其自身的特色，不僅讓品牌的銷售得到了改善，而也使商場(chǎng)的品牌之間有了互補(bǔ)性?！?
　　在采訪即將結(jié)束的時(shí)候，賀主任對(duì)記者說了一句話：“產(chǎn)品的特色、款式齊全以及根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平來因地制宜地進(jìn)行銷售活動(dòng)，是品牌企業(yè)在銷售上取得成功的重要因素?！?
　　華堂：注重商品的變化和分類
　　很多商場(chǎng)都是把床品、毛巾歸于一層，而把廚衛(wèi)家紡產(chǎn)品又放置于另一層，消費(fèi)者購買有所不便。而華堂亞運(yùn)村店以“一站購齊”的特點(diǎn)贏得了不少消費(fèi)者的青睞。華堂亞運(yùn)村店的主管唐崢輝對(duì)記者說，他們考慮的方針就是一切從顧客的角度出發(fā)，并提出了一個(gè)“提案型”消費(fèi)的概念，在商品分類布置時(shí)把臥室、客廳、廚房、餐廳等相關(guān)商品都包括在內(nèi)。比如床品、窗簾、布藝、小家具，小到春季洗衣收納用品、裝飾花、坐墊、汽車塵撣、圍裙等雜貨，凡是消費(fèi)者有需求的家居產(chǎn)品，在相關(guān)區(qū)域都能找到。這樣的布置對(duì)消費(fèi)者來說，不僅能夠很便利地進(jìn)行消費(fèi)，而且在購買一件商品的同時(shí)，往往還會(huì)有更多的可以搭配的商品可供選擇。這對(duì)商場(chǎng)來說也是個(gè)刺激消費(fèi)的好辦法。
　　“一般來說，消費(fèi)者喜歡在商場(chǎng)看見新穎的東西，如果商場(chǎng)總是一成不變的，那么消費(fèi)者可能會(huì)去逛別的商場(chǎng)。為了保持新鮮度，我們?cè)诓煌臅r(shí)期作不同的主題，拿出一些當(dāng)季適銷的產(chǎn)品在特賣區(qū)展示。比如春節(jié)特賣喜慶的床品和家居用品，現(xiàn)在就主打春季產(chǎn)品。”唐先生說，“我們需要掌握各種商品的暢銷時(shí)間與氣溫變化等因素的詳細(xì)關(guān)系，從中了解顧客的需求。顧客的需求在不同時(shí)期和環(huán)境下的變化是商場(chǎng)必須關(guān)注和適應(yīng)的課題。商場(chǎng)需要通過運(yùn)用單品管理，對(duì)有關(guān)季節(jié)、星期、氣候、時(shí)段、地方慣例活動(dòng)、節(jié)日等客觀因素與商品銷售狀況的關(guān)系進(jìn)行分析，詳細(xì)掌握各種商品的銷售動(dòng)向，根據(jù)這些信息隨時(shí)調(diào)整商品構(gòu)成、進(jìn)貨數(shù)量和售貨場(chǎng)的布局、商品陳列，使商品供應(yīng)能夠適應(yīng)變化，最大限度地滿足顧客的需求，這樣才能使商場(chǎng)進(jìn)入良性循環(huán)?！?
　　西單賽特：打造特色服務(wù)
　　北京西單賽特商城家紡賣場(chǎng)的面積并不大，但是它卻專門開辟了一片區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)充絨制作羽絨被。然而，正是這一特色服務(wù)吸引了眾多的消費(fèi)者?！艾F(xiàn)在的商場(chǎng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境日益顯現(xiàn)出買方市場(chǎng)的特征，為了適應(yīng)這一變化，商場(chǎng)應(yīng)該以顧客的需求為原點(diǎn)和最終歸宿?！蔽鲉钨愄氐臉菍咏?jīng)理張效強(qiáng)說，“我們商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)家紡產(chǎn)品的面積比較小，因此，找準(zhǔn)定位、吸引消費(fèi)者是至關(guān)重要的一點(diǎn)。我們的經(jīng)營(yíng)理念就是轉(zhuǎn)換角度，為消費(fèi)者著想，根據(jù)不同消費(fèi)者的需要來滿足他們的需求，而不是靠純打折來吸引消費(fèi)者。”
　　現(xiàn)在，消費(fèi)者越來越注重健康，在選擇家紡產(chǎn)品時(shí)也不例外。因此，張經(jīng)理認(rèn)為，商場(chǎng)選擇家紡產(chǎn)品的品牌時(shí)應(yīng)該突出綠色、環(huán)保、健康的產(chǎn)品的概念，注重其健康性和功能性，使人們能夠享受健康生活。那些純天然的、無化纖成分、高支高密的棉麻產(chǎn)品，沒有印染的繡花產(chǎn)品，還有彩棉床品，都是居于商場(chǎng)的首選之列。張經(jīng)理對(duì)記者說：“增加一些特色服務(wù)也是吸引消費(fèi)者的一個(gè)手段。像我們?nèi)ツ暌M(jìn)現(xiàn)場(chǎng)充絨、定制羽絨被、定制加大和加寬床品，從銷售上來看，效果不錯(cuò)。另外，現(xiàn)場(chǎng)充絨也使顧客感到更放心。在商場(chǎng)中同等價(jià)位的羽絨被，現(xiàn)場(chǎng)充絨的羽絨質(zhì)量比成品被中的羽絨更好。我的設(shè)想還有很多，以后要一步一步地實(shí)現(xiàn)。比如引進(jìn)彩棉的床品，彩棉沒有染料污染，更適合人們貼身使用。還有回收舊家紡用品。床品比較耐用，人們經(jīng)常會(huì)感覺已經(jīng)使用不少年的床品花色已經(jīng)過時(shí)了，但是還沒壞，又舍不得扔。所以，商場(chǎng)回收舊家紡用品就可以促進(jìn)消費(fèi)者淘汰舊床品，購買新產(chǎn)品?！?