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　　絲綢企業(yè)如何開拓內(nèi)銷市場、進行品牌建設(shè)已經(jīng)成為當前一個熱門議題。

　　一方面，隨著人民幣持續(xù)升值、原材料成本價格上漲、國內(nèi)用工成本上升、中美中歐之間相關(guān)貿(mào)易政策當前還存在不確定性等系列綜合因素，使一批原本長期外貿(mào)加工生產(chǎn)的企業(yè)經(jīng)營的壓力增大，需要轉(zhuǎn)型。

　　另一方面，根據(jù)市場調(diào)查，近年來，隨著人民生活水平的提高，環(huán)保、生態(tài)概念的持續(xù)升溫，國內(nèi)市場對于絲綢的消費逐漸升溫。以此為背景，眾企業(yè)為了提升企業(yè)競爭力，占領(lǐng)內(nèi)銷市場，開始采取"內(nèi)外兼修"的策略。

　　但是，建設(shè)品牌和外貿(mào)加工，這是兩個完全不同的領(lǐng)域，也是兩種完全不同的思維。轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷品牌的企業(yè)應(yīng)該注意哪些問題？近日，在絲綢品牌營銷、品牌建設(shè)方面具有相當經(jīng)驗的北京凱麗服飾有限公司董事長吳麗峰發(fā)表了自己的看法。

　　現(xiàn)在很多絲綢企業(yè)都在探索做品牌，開拓內(nèi)銷市場。要振興中國的絲綢產(chǎn)業(yè)，也一定得做品牌，而不僅僅只做產(chǎn)品。我一直認為，絲綢的根在中國，最好的絲綢品牌應(yīng)該在中國誕生，絲綢行業(yè)是中國最有可能誕生世界品牌的產(chǎn)業(yè)。

　　在做絲綢品牌的過程中，需要注意以下問題。

　　第一，不要輕易改變定位，包括品牌定位、商品定位。因為改變定位比企業(yè)從頭做起還要難。如果不是公司整體的戰(zhàn)略有調(diào)整，品牌的定位決不要輕易改變。

　　第二，要做自己最強、最拿手的。比如，經(jīng)常有人問企業(yè)：“你們企業(yè)有什么產(chǎn)品？”企業(yè)回答：“都有。”再問：“哪樣最強？”企業(yè)回答：“都還行。”這是不對的。做品牌并不是只做產(chǎn)品，對于企業(yè)來說，產(chǎn)品可以都有、而且可以都做得好，但品牌必須做專、做精，做出獨一無二。做品牌如同生養(yǎng)孩子，每個孩子的天性都不同，必須按照不同的方式去培養(yǎng)。

　　第三，商品定價一定要精準。

　　在絲綢企業(yè)做內(nèi)銷市場的過程中，品牌定價是個大問題。做品牌不能像OEM一樣，按照產(chǎn)品的生產(chǎn)成本來定價。一般而言，供貨結(jié)算價的制定方式為：供貨結(jié)算價=成本（含庫存風(fēng)險）+20%～30%利潤+稅收，而零售價的制訂方式則是按市場能接受的價格（顧客期望中的價格）。流通領(lǐng)域的成本是非常重要的成本，很多做外貿(mào)的企業(yè)可能不理解這一點。

　　例如，企業(yè)如果想把一件質(zhì)量非常好的產(chǎn)品，按照成本定價的幾十元放在商場里去出售，經(jīng)常會賣不出去。為什么？因為消費者看到產(chǎn)品和定價后的第一感覺會是，如果這是好產(chǎn)品，怎么會賣這么便宜？有可能是假貨。所以，定價時，一定需要考慮到消費者能接受的市場價格是多少，這也要求對產(chǎn)品的價值有一個合理的判斷，而不應(yīng)只是考慮產(chǎn)品加工成本。

　　第四，要重視商品價格與標識的管理，規(guī)范、清晰的掛牌是商品品牌形象的濃縮，是品牌最實在的廣告。統(tǒng)一商品價格有利于培養(yǎng)顧客的忠誠度，各地區(qū)零售價不一樣，隨便進行打折促銷，隨便處理庫存，是很多品牌失敗的主要原因。品牌應(yīng)該實施全國統(tǒng)一零售價，統(tǒng)一推廣促銷，預(yù)先告知，剪標、剪牌處理庫存。

　　第五，企業(yè)如果沒有成熟的產(chǎn)品、條件，不要急于開品牌店。有些絲綢企業(yè)品牌店開了沒多久就關(guān)了，關(guān)了又開，這非常影響企業(yè)形象。

　　第六，品牌企劃很重要，很多企業(yè)請一些企劃公司為企業(yè)做品牌企劃，少的花了六、七十萬元，多的花一、兩百萬元，結(jié)果有實用價值的東西很少，往往買一堆沒什么用的東西。最重要的原因是，他們不懂絲綢，不懂絲綢行業(yè)。

　　為絲綢企業(yè)做品牌企劃，必須懂絲綢，深刻了解中國絲綢的歷史文化，懂得產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、格局、發(fā)展，懂得絲綢的設(shè)計、規(guī)劃與市場營銷。因此，要做品牌企劃必須要找絲綢行業(yè)內(nèi)的專家，也不需要花那么多的費用。

信息來源：中國服飾報