O2O模式是指在網(wǎng)上尋找消費者，然后將消費者帶到現(xiàn)實商店進行購買的模式。據(jù)屠霽彥介紹，這種模式不僅能更好地維護并拓展客戶，還能降低加盟商對店鋪地理位置的依賴。而對消費者而言，O2O提供全面、及時的折扣和活動信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的商品。在屠霽彥的發(fā)展計劃中，O2O模式將為他未來數(shù)百家加盟店提供服務。
讓桐鄉(xiāng)的蠶絲被有一個喊得響的名字
瑞帛是洲泉鎮(zhèn)一家專做蠶絲被的企業(yè)，與很多企業(yè)專做貼牌不同，屠霽彥覺得，絲綢之路要走得久遠，關鍵要有一個屬于自己的響亮牌子。
2006年，他創(chuàng)辦了瑞帛公司，開始做起了訂單加工的貼牌生意。但是他知道，沒有自己的品牌，就沒有自主權，會被采購商牽著鼻子走。因此，在創(chuàng)業(yè)第二年，屠霽彥果斷開創(chuàng)了“寶瑞帛爾”這一品牌，隨后，在全國開出了十多家加盟店。但是創(chuàng)牌之路并不順利，由于定位和盈利模式的模糊，這些加盟店都虧本了。2010年，屠霽彥忍痛關停了這十多家店，又花了兩年時間去全國各地考察，研究怎么做好品牌及營銷創(chuàng)新之路。
在這兩年的考察中，屠霽彥找到了問題的根本所在。“一開始我的專賣店是做大家紡的，但其實大家紡這一行已經(jīng)有很多知名品牌存在，我們這種剛起步的小品牌，無論在知名度還是在營銷渠道上都拼不過大品牌。我就給自己重新定位，主攻細分品類，專做蠶絲被，因為洲泉是蠶絲被的原產(chǎn)地。”
2012年下半年，屠霽彥重開加盟店，并對產(chǎn)品進行重新定位，專做蠶絲被，輔以蠶絲類創(chuàng)意產(chǎn)品。他在這些加盟店中首創(chuàng)了針對終端消費者關于蠶絲被的“教育式營銷”模式，同時也定位了寶瑞帛爾的品牌使命：弘揚蠶絲文化，倡導優(yōu)質睡眠，營造和諧生活。
“教育式營銷”不僅賣產(chǎn)品而且賣理念
屠霽彥的“教育式營銷”主要是在他的加盟店進行“半成品現(xiàn)場制作”。他的加盟店并不像其他店一樣，擺著一條條現(xiàn)成的蠶絲被讓顧客來挑選，而是陳列了一個個絲胎，顧客購買蠶絲被前，店員會對每一個不同等級的絲胎進行講解，到底不同價格的絲胎區(qū)別在哪里。當顧客選定一款絲胎后，可以根據(jù)自己的需要來選擇被子的重量，最后挑選自己喜歡的被套，并接受個性化定制。
“現(xiàn)在網(wǎng)上有很多蠶絲被，價格從一百多元到好幾千元都有，質量參差不齊，消費者常常會感到茫然。所以我用‘半成品現(xiàn)場制作’的方式，讓他們看得到、摸得著，買得放心。”屠霽彥說，這個經(jīng)驗其實也是來自于那關停的十多家專賣店。那時候，加盟店都向公司拿蠶絲被現(xiàn)貨，賣不出去的蠶絲被就會被退回來，對加盟商和公司來說都有不小的損失?，F(xiàn)在的銷售方式不僅解決了退貨問題，加盟商也不需要囤大量的蠶絲被在店里，大大降低了開店成本。
“這種營銷方式已經(jīng)讓加盟商賺到了錢。”屠霽彥表示，他計劃把這一模式全面鋪開，預計到2016年開出300至500家加盟店。他還為退伍軍人和畢業(yè)兩年內的大學生降低了開店門檻，愿意提供他們3萬元的創(chuàng)業(yè)資金。
重走絲綢之路感悟品牌內涵
“提升品牌知名度，要么提高產(chǎn)品的科技含量，要么提高品牌內涵。”屠霽彥說，蠶絲被是一種比較容易被復制的產(chǎn)品，以目前的科技來說，進行科技突破很難。因此，他選擇了提高品牌的內涵。
2013年初，屠霽彥組隊進行了一次歷時3個月的重走絲綢之路活動，從杭州出發(fā)，一路經(jīng)洛陽、西安、蘭州、敦煌等地，他參觀了絲綢博物館、石窟、寺廟等，拜訪了很多學者、畫家，對絲綢之路的歷史和文化有了更進一步的了解。“深刻了解這段與絲綢緊密相關的歷史，能在企業(yè)的發(fā)展中提升品牌的文化內涵，在傳承和發(fā)揚傳統(tǒng)手工藝的同時，也是為自主品牌將來開拓國際市場做準備。”屠霽彥說，如何借用絲綢之路的名氣，把產(chǎn)自于洲泉的“寶瑞帛爾”蠶絲被進行一個品牌提升，他還在思考。
目前，屠霽彥已經(jīng)和境外的電商企業(yè)合作，尋求多樣化的營銷模式，他還打算近幾年內在國外陸續(xù)開設加盟店，將“半成品現(xiàn)場制作”的銷售模式復制到國外，在海外打響“寶瑞帛爾”這一品牌。而絲綢之路，他還將繼續(xù)走，他想再走走國外和海上那部分絲綢之路。在這一路行走中，為品牌注入更多文化內涵。
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