“我們以蠶寶寶為原型制作了一個(gè)名叫‘錢(qián)小錢(qián)’的卡通形象，除了應(yīng)用到蠶絲被上，還開(kāi)發(fā)了一系列像抱枕、熱水袋等延伸產(chǎn)品，同時(shí)在天貓商城的網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)旗艦店推出。”張健告訴記者，這一次他們的定位瞄準(zhǔn)了中小學(xué)生。
“定位”是張健口中出現(xiàn)頻率最高的詞，這也讓他和他的團(tuán)隊(duì)實(shí)實(shí)在在享受到了成功的滋味。2012年，天貓商城3億多元的蠶絲被銷(xiāo)售額中，“錢(qián)皇蠶絲被”的銷(xiāo)售額逼近五分之一，達(dá)到了6000多萬(wàn)元；去年的淘寶“雙11活動(dòng)”，也以1200多萬(wàn)元的業(yè)績(jī)刷新了被類(lèi)銷(xiāo)售記錄，穩(wěn)居淘寶網(wǎng)被類(lèi)銷(xiāo)售第一。
“被子是生活的必需品，不同年齡段、不同階層的人都需要。在一些知名品牌率先搶占大部分市場(chǎng)之時(shí)，我們這樣的后來(lái)者如何開(kāi)拓出一片新天地，站穩(wěn)腳跟成了關(guān)鍵。”張健表示，企業(yè)成立的第一年，“錢(qián)皇蠶絲被”也像大部分蠶絲被企業(yè)一樣，利用品牌加盟的形式拓展業(yè)務(wù)，最多時(shí)在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)了47家門(mén)店。但由于品牌知名度不高，很快遇到了發(fā)展瓶頸。如果要繼續(xù)進(jìn)行品牌推廣，需要高昂的廣告費(fèi)可想而知。
在毅然轉(zhuǎn)向網(wǎng)上發(fā)展之初，張健就把定位牢牢鎖定在“都市女性白領(lǐng)”這一群體上，抓住這一細(xì)分市場(chǎng)，理清了“產(chǎn)品為誰(shuí)服務(wù)”。接下來(lái)，考慮更多的是“提供怎樣的服務(wù)”，以保證蠶絲被的品質(zhì)，不斷完善后續(xù)服務(wù)。
從開(kāi)網(wǎng)店不到三年的購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)顯示，確實(shí)是以生活在一二線城市、25歲到35歲之間的女性購(gòu)買(mǎi)者居多，這也證明了企業(yè)當(dāng)初瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的正確性。張健的發(fā)展理念其實(shí)很簡(jiǎn)單，“通過(guò)對(duì)購(gòu)買(mǎi)人群的定位、細(xì)分，根據(jù)他們的具體需求來(lái)提供服務(wù)，這就是無(wú)限商機(jī)所在。”
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